Jak powstał pomysł na marki Creative Brands i sprzedaż na Amazonie?
Pomysł na marki Creative Brands narodził się, kiedy byłem na trzecim roku studiów w Londynie. Będąc rozczarowanym pracą jako stażysta w londyńskich korporacjach, stwierdziłem, że trzeba znaleźć inną ścieżkę zawodową. W poprzednich latach zdobyłem doświadczenie z Amazonem, pomagając znajomemu rodziców zarządzać kontem sprzedawcy na tej właśnie platformie. Zdecydowałem się wykorzystać te umiejętności na własne potrzeby.
Wraz z rozwijającym się trendem personalizacji świat handlu zaczął wymagać możliwości dostosowania produktów do potrzeb klienta. Marki ‘Creative Brands’ miały się skupiać właśnie na tym – innowacyjnych produktach, które pozwalają klientowi dostosowywać je do swoich własnych wyobrażeń.
Na początku działalności zakładałem, że ta aktywność pozwoli mi osiągnąć dodatkowy dochód w wolnym czasie, kiedy skończę już studia. Spośród różnych platform Amazon znałem najlepiej, więc naturalnie to właśnie tam podjąłem pierwsze działania. Jednak im bliżej było do końca studiów, tym lepiej widziałem, jak dynamicznie ten kanał się rozwija. Momentem, w którym zdecydowałem się zagrać va banque i przeznaczyć wszystkie siły na rozwinięcie biznesu na Amazonie, była chwila, w której zobaczyłem, że mogę się z tego utrzymać.
W jaki sposób dobieracie produkty do sprzedaży?
Mamy 3-etapowy proces wdrażania produktu do sprzedaży na Amazonie i szerzej do e-commerce. Pierwszy etap to oszacowanie popytu na produkty, które pasują do naszej marki. W drugim etapie zastanawiamy się, jak zwiększyć propozycję wartości dla klienta czy to niższą ceną, większą liczbą czy stworzeniem kompletnie nowej funkcji w produkcie. Trzeci etap to znalezienie producenta, który mógłby wytworzyć taki produkt z minimalnym ROI 100% na koszcie produkcji wyrobu. Proces powtarzamy, aż znajdziemy produkt spełniający wszystkie te kryteria.
Co było największym wyzwaniem w sprzedaży na Amazonie?
Cierpliwość. Największym wyzwaniem jest zrozumienie, jak działa Amazon, jak się z nim skutecznie komunikować oraz zapewnienie odpowiedniego stocku, żeby utrzymać optymalny poziom w rankingu produktów w wyszukiwarce, minimalizując przy tym koszty marketingowe. Proces dla jednego SKU może trwać od 6 do 9 miesięcy, zanim znajdziemy optymalny poziom stocku, czyli nie zabraknie nam towaru przez najbliższe 30 dni, ale nie będziemy też mieć nadmiernych zapasów na 60 dni, co spowoduje wysokie koszty przechowywania w Amazonie.
Czemu zdecydowaliście się na model Pan FBA? I jak do tego dochodziliście?
Rozpoczęliśmy od modelu FBM (wysyłki bezpośredniej), jednak pewnego deszczowego londyńskiego dnia zrozumiałem przewagę FBA nad FBM. Mój współpracownik, pomimo że nie udało mu się ominąć porannej ulewy, nie wyglądał na zmartwionego. Przed wyjściem z pracy zamówił parasolkę z etykietą Amazon Prime i do godziny 16:00 ją otrzymał. Można powiedzieć, że model FBA pozwalał na realizację zamówień w czasie rzeczywistym, co w wysyłce FBM było niemożliwe bez bardzo zorganizowanej i doinwestowanej logistyki.
Teraz proszę sobie wyobrazić, że to jest Londyn, Anglia. Pan-Euro właśnie umożliwiało taką dostawę w 5 największych gospodarkach Europy dla najzamożniejszych klientów w wielkich miastach. To pozwalało zbudować skalę, więc FBA było oczywistym wyborem. Przygotowania do Pan-Euro FBA trwały rok, ale zdecydowanie opłacało się podjąć ten wysiłek.
Jakie firmy powinny zainteresować się sprzedażą na Amazonie?
Praktycznie wszystkie. Jedynie firmy sprzedające luksusowe produkty mogą się nad tym zastanawiać, ale takich w Polsce – w oczach zachodnich konsumentów – po prostu nie ma. Oczywiście dla niektórych firm ta opcja będzie bardziej intersująca niż dla innych ze względu na rozmiar rynku i rodzaj produktu, ale proszę mi uwierzyć, Amazon to jest ‘the everything store’ – naprawdę można tam wszystko kupić od papieru toaletowego po lodówkę.
Jakie przychody osiągacie i ile produktów oferujecie?
Rok 2019 zamknęliśmy 8-cyfrowym obrotem w PLN. W tym roku przewidujemy podwojenie tego wyniku mimo epidemii i nadchodzącej recesji – ta epidemia wręcz przyspieszyła naszą sprzedaż. W naszej ofercie mamy obecnie ponad 300 SKU. Do końca roku chcemy rozszerzyć nasz asortyment o kolejne 100 SKU.
Jakich trzech rad udzieliłbyś polskim firmom chcącym rozpocząć sprzedaż na Amazonie?
Pozwolę sobie dać 4 rady.
Inwestycja. Opowieści z 2012 roku, kiedy można było wstawić produkt ze zdjęciem zrobionym z Nokii 3310 i zarobić miliony się skończyły. Wprowadzając produkt na Amazon, musimy często liczyć się z tym, że każde SKU przez pierwsze 3-6 miesięcy przynosi nam straty.
Cierpliwość. Przygotowanie i zeskalowanie biznesu na Amazonie musi być porządnie przemyślane – strategia promocji, cennik, zdjęcia, opisy. Nie ukrywam, że Amazon wiąże się z dużą frustracją (nasza siła przetargowa z Amazonem jest zerowa), ale zyski rekompensują to z nawiązką.
Profesjonalizm. Amazon coraz bardziej podnosi wymagania dla sprzedawców oraz standardy dotyczące sprzedawanych produktów. Ważne jest, aby skupiać się na jakości produktu i szybkości dostawy. Należy unikać chodzenia na skróty i pokusy ucinania kosztów, które wpływają ostatecznie na negatywne doświadczenie klienta. Pamiętajmy dla Amazona ‘the customer always comes first’.
‘Legalność’ biznesu. Należy upewnić się, że nasz produkt jest zgodny ze wszystkimi regulacjami na Amazonie i w kraju, w którym go sprzedajemy. Dodatkowo musimy zadbać o prawidłowo rozliczony VAT. Jeżeli nie płacimy odpowiednich podatków, to Amazon może na polecenie lokalnego urzędu zablokować nam konto sprzedawcy.
Jakie macie plany rozwoju swojej marki?
Będziemy poszerzać portfolio produktów, planujemy rozwijać asortyment dla każdej istniejącej marki i wprowadzać nowe marki pod Creative Brands. Jesteśmy również w trakcie rozwijania sprzedaży na innych marketplace’ach oraz tworzenia własnego sklepu.
Jak sądzisz, jakie kolejne marketplace’y otworzy Amazon? Czy będzie wśród nich Polska?
W obecnej chwili wszystko wskazuje na to, że w Polsce Amazon pojawi się w pierwszym kwartale 2021 roku. Zakładałem, że będzie to koniec 2020 roku, ale przez sytuację z COVID-19 wydaje się, że 2021 rok to bardziej realna data. Poza polskim marketplace’em istnieją solidne podstawy, by sądzić, że Amazon rozpocznie działalność w Szwecji i w Rosji w ciągu następnych dwóch lat.
Jakie zasoby (książki, podcasty, szkolenia) poleciłbyś firmom chcącym rozpocząć sprzedaż na Amazonie?
Czytać, próbować, czytać, próbować i tak w kółko. Nie ma jednego najlepszego źródła wiedzy o Amazonie – każdy blog, film, news wpływa na to, jak skutecznie operujemy na platformie. Trudno jest się nauczyć Amazona słuchając i czytając samą teorię. Najważniejsza jest praktyczna wiedza i uczenie się na własnych błędach.
Z rezerwą trzeba też podchodzić do szkoleń typu ‘zarób milion w parę miesięcy’, ponieważ niestety na Amazonie to nie jest możliwe bez inwestycji, cierpliwości i przynajmniej kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu produktów. Dodatkowo trzeba rozróżnić przychód od dochodu – marketing to droga sprawa na Amazonie.
Szczerze wierzę, że szkolenie „Amazon Bootcamp”, które wspólnie stworzyliśmy, będzie dobrym punktem startu dla polskich sprzedawców. Przez to, że świadomie zrezygnowaliśmy z promocji obiecującej łatwy zarobek, liczę, że zainteresują się nim ludzie, którzy poważnie podchodzą do biznesu. Liczę też na informację zwrotną od kursantów, żebyśmy mogli jeszcze bardziej dopracować, ten i tak już mocno rozbudowany program.
—————–
Wojciech Buchacz, założyciel firmy Myeverydayhome.com LTD, sprzedającej marki Creative Brands na Amazonie. Główny ekspert ds. Amazona w agencji SellerSwitch specjalizującej się we wspieraniu firm w rozpoczęciu i skalowaniu sprzedaży na Amazonie.
Linki:
https://www.amazon.co.uk/creativedeco – sklep Creative Brands na Amazonie
https://sellerswitch.com/amazon-bootcamp – strona z informacjami o szkoleniu „Amazon Bootcamp”