Ponad 300mln kupujących, możliwość skorzystania z infrastruktury logistycznej zapewniającej dostawę do konsumenta, zarządzanie zwrotami i magazynowanie produktów. Dodatkowo dostęp do ponad 15 marketplace’ów, które obsługują sprzedaż w ponad 180 krajach. To wszystko dostępne z poziomu jednej platformy sprzedażowej, brzmi jak spełnienie marzeń o sprzedaży zagranicznej?
Amazon w ostatnich latach zyskuje na popularności wśród polskich firm, większość z nich widzi w tej platformie szybką ekspansję na rynki zagraniczne. Jednak jak to często bywa wraz z dużymi szansami idą spore ryzyka. Bazując na doświadczeniu w obsłudze kilkudziesięciu klientów oraz na sprzedaży własnej wskazujemy najczęstsze pułapki sprzedaży na Amazon
- Nasza marka jest marką selektywną – rodzime firmy, które mają ugruntowaną pozycję na Polskim rynku często stosują kalkę na inne rynki. Fakt jest taki, że mając mocną pozycje w Polsce dana marka niekoniecznie będzie mocna np. w Niemczech. Pisząc mocna mam na myśli marki za których produkty jesteśmy w stanie zapłacić więcej przez wzgląd na samą markę, a nie cechy produktu. Ponad ¾ zapytań w wyszukiwarce Amazona to zapytania niebrandowe. Można powiedzieć, że Amazon jest marketplace’em „brand agnostic”. Pokazuje to chociażby ostatnia decyzje Nike o zaprzestaniu sprzedaży przez platformę. Czynniki liczące się na Amazonie to cena i bardzo dobre przedstawienie produktu, to sprawia, że często mamy do czynienia z małymi firmami, które tworzą swoją ofertę pod Amazon i wygrywają z dużymi i mocnymi brandami
- Spróbujemy wystawić kilka produktów w modelu merchant i zobaczymy, jak się sprzedają, a potem zaczniemy inwestować – To trochę tak jakbyśmy chcieli sprawdzić, czy mamy pasję do samochodów wyścigowych kupując malucha i jak nam się spodoba to w dalszym kroku kupimy Porsche. Maluch nie pozwoli nam sprawdzić tego czy interesujemy się samochodami wyścigowymi tak samo jak wrzucenie kilku produktów ze słabymi opisami w modelu, gdzie wysyłka do konsumenta potrafi zająć kilka dni nie pozwoli nam sprawdzić potencjału Amazona. Osiągnięcie znaczących przychodów wymaga czasu i inwestycji. Bazując na naszym doświadczeniu pierwsze 6 – 10 miesięcy na Amazon to ciągła inwestycja w promocję listingów dopiero po tym czasie możemy zacząć liczyć zyski.
- Acos tej kampanii wynosi 200% to znaczy, że kampania jest do wyłączenia – Jako osoba, która przez większość swojej kariery zawodowej była związana z marketingiem w ekosystemie Google podejście do PPC na Amazonie było dla mnie dosyć intrygujące. Upraszając na Amazon będziemy mieli do czynienia z kampaniami, które budują ruch na listingu i w tych kampaniach ACOS ma małe znaczenie oraz kampanie, które mają zwiększać bezpośrednio sprzedaż i tutaj ACOS ma kluczowe znaczenie. Analizując kampanie PPC na Amazon należy wziąć pod uwagę jaki jest jej efekt ok 2 tygodnie po zakończeniu wyświetlania kreacji. Częstym błędem jest ocenianie kampanii przez wskaźniki typowe dla kampanii display na portalach lub w sieci Google.
- Cena cena i jeszcze raz cena – „Widzi Pan konkurencja sprzedaje drożej więc my nie będziemy obniżać cen”, „Proszę Pana ale co mi Pan pokazuje jakieś noname’y my się musimy porównywać do marek premium” – takie argumenty przeciwko obniżeniu cen słyszymy codziennie. Drugi argument dotyczy tego co opisałem w punkcie pierwszym. Jeśli Twojej marki nie ma w Harrods to dla Anglika nie jesteś Premium. Pierwszy argument odkrywa pewne niezrozumienie działania katalogu produktów jakim jest Amazon, to, że coś jest listowane nie oznacza, że się sprzedaje. Takie dyskusje sprowadzają się zawsze do jednego czy dana firma chce być na Amazonie czy zarabiać na Amazonie? Oczywiście są metody obrony ceny na Amazon. Jeśli chcesz się dowiedzieć jak to robić zapraszamy do kontaktu
Podsumowując Amazon to bardzo duża szansa dla polskich firm na sprzedaż zagraniczną. Osobiście uważam, że jest to nawet większa szansa dla małych firm niż dużych korporacji, które jednak myślą, że uda im się nagiąć zasady panujące na Amazonie do siebie, bo są do tego przyzwyczajeni na rodzimym rynku. Jednak sprzedaż na tak wymagającej platformie nie jest prosta i nie wystarczy „wrzucić na nią produktów” bo na Allegro też się sprzedają. Proces dochodzenia do konkretnych przychodów (nasza marka wygenerowała ok. 20mln przychodów) wymaga inwestycji i czasu.