Dlaczego Twoje reklamy na Amazonie nie działają (i jak to sprawdzić)?
Kampanie reklamowe uruchomione, budżet idzie, kliknięcia się pojawiają… ale sprzedaży brak. To jedna z najbardziej frustrujących sytuacji, z jaką mierzy się wielu sprzedawców. Wszystko wygląda poprawnie – a mimo to wyniki nie rosną.
W takich momentach łatwo wprowadzać zmiany na chybił trafił: podnieść stawki, zmienić słowa kluczowe, zatrzymać kampanię. Ale zanim zaczniemy szukać rozwiązania, warto wykonać kilka prostych kroków, które pomogą zrozumieć, co właściwie nie działa. Bo czasem problem leży w samej kampanii, a czasem – w tym, co dzieje się po kliknięciu.
Jak więc znaleźć przyczynę? Jak odczytać wykresy i tabelki w panelu reklamowym, żeby naprawdę wiedzieć, gdzie leży problem – i co można z tym zrobić?
Gdzie najczęściej reklamy się rozjeżdżają?
Kampania działa, kliknięcia się pojawiają, ale sprzedaży brak? To sygnał, że coś się rozjeżdża na którymś etapie lejka – od wyświetleń, przez kliknięcia, aż po finalny zakup. Tylko co konkretnie nie gra?
Oto najczęstsze punkty zapalne, które warto sprawdzić w pierwszej kolejności:
1. Niewłaściwe słowa kluczowe
To jeden z podstawowych błędów. Jeśli frazy są zbyt ogólne (np. „plecak”), trafiasz do osób, które dopiero szukają inspiracji – a nie są gotowe kupić. Jeśli są zbyt niszowe („plecak turystyczny wodoodporny 40L zielony”), zasięg jest tak mały, że reklama niemal się nie wyświetla.
Dobór słów kluczowych powinien iść w parze z intencją użytkownika. Potrzebujesz kombinacji fraz, które przyciągną właściwy ruch – ludzi gotowych podjąć decyzję, a nie tylko przeglądających produkty.
2. Źle ustawione stawki
Zbyt niska stawka? Twoja reklama przegrywa licytację i się nie pokazuje. Za wysoka? Przepalasz budżet na kliknięcia, które nie konwertują. Amazon Ads to system aukcyjny – każda fraza ma swoją „cenę wejścia”, ale też granicę opłacalności.
Samo podniesienie stawek nie poprawi wyników, jeśli kampania jest źle zoptymalizowana. Czasem lepiej zejść ze stawki i wyczyścić kampanię z nieefektywnych fraz, niż próbować „przepchnąć” ją siłą budżetu.
3. Niski poziom karty produktu
Reklama może przyciągać użytkowników, ale to karta produktu decyduje, czy kupią. Jeśli nie ma porządnych zdjęć, tytuł jest zbyt ogólny, opis nie tłumaczy korzyści, a opinie są słabe lub zerowe – nawet idealnie ustawiona kampania nie wygeneruje sprzedaży.
Reklama nie działa w oderwaniu od oferty. Musi prowadzić do strony, która domyka sprzedaż. Jeśli nie konwertuje – warto zacząć nie od zmiany kampanii, ale od poprawy samego listingu.
4. Brak regularnej kontroli
Amazon Ads to nie system „ustaw i zapomnij”. Kampanie wymagają monitorowania – choćby po to, żeby wyłapać frazy, które generują koszty, ale nie przynoszą efektu. Bez regularnych analiz budżet znika, a Ty nie wiesz, dlaczego.
Wielu sprzedawców popełnia ten sam błąd: uruchamiają kampanię, sprawdzają ją raz czy dwa i zostawiają bez nadzoru. Tymczasem skuteczność reklam może się zmieniać z tygodnia na tydzień – bo zmienia się konkurencja, sezonowość, zachowania użytkowników.
Czasem wystarczy przyjrzeć się tym czterem obszarom, żeby odkryć, co blokuje sprzedaż. Ale jeśli chcesz wiedzieć konkretnie, gdzie pieniądze uciekają – trzeba zajrzeć głębiej. Do metryk.
Kluczowe metryki Amazon Ads – co naprawdę znaczą i jak je analizować
Panel reklamowy Amazonu potrafi przytłoczyć. Mnóstwo cyfr, wykresów i skrótów, które niewiele mówią, jeśli nie wiadomo, czego szukać. Tymczasem metryki kampanii reklamowej to nie statystyki „dla raportu”. To konkretne informacje o tym, gdzie zarabiasz, a gdzie tracisz.
Poniżej znajdziesz szczegółowe omówienie najważniejszych wskaźników, które warto znać, by realnie kontrolować skuteczność kampanii.
1. ACOS (Advertising Cost of Sales)
Wzór: koszty reklamy ÷ sprzedaż z reklamy × 100%
To jeden z najczęściej monitorowanych wskaźników. Pokazuje, ile wydajesz, aby wygenerować konkretną wartość sprzedaży z kampanii. Jeśli wydasz 100 zł i wygenerujesz sprzedaż za 500 zł, ACOS wynosi 20%.
Jak interpretować:
- Niski ACOS = wysoka efektywność kampanii (przy założeniu, że marża na produkcie na to pozwala).
- Wysoki ACOS = niska opłacalność – chyba że celem kampanii jest zasięg, widoczność lub wsparcie nowego produktu.
Pułapka:
Skupianie się wyłącznie na obniżaniu ACOS może prowadzić do cięcia kampanii, które generują sprzedaż długoterminową. Warto spojrzeć szerzej – i tu wchodzi…
2. TACOS (Total Advertising Cost of Sales)
Wzór: koszty reklamy ÷ całkowita sprzedaż (organiczna + płatna) × 100%
Ten wskaźnik pokazuje, jak duży wpływ mają kampanie na Twój biznes jako całość. Jeśli reklamy pomagają rozkręcić sprzedaż organiczną, TACOS powinien stopniowo spadać.
Kiedy rośnie:
- kampania jest nieefektywna i nie napędza sprzedaży poza reklamą
- reklamy utrzymują widoczność, ale nie przekładają się na lojalność lub rekomendacje
Co warto obserwować:
TACOS w połączeniu z ACOS daje pełniejszy obraz. Może się okazać, że kampania wygląda na drogą (ACOS), ale napędza całą kategorię (TACOS).
3. ROAS (Return on Ad Spend)
Wzór: sprzedaż z reklamy ÷ koszt reklamy
Jest to odwrotność ACOS, podawana jako mnożnik (np. 4.0 oznacza, że na każdą złotówkę wydaną na reklamę wygenerowano 4 zł przychodu).
Jak interpretować:
- ROAS > 1 – kampania zarabia
- ROAS < 1 – kampania się nie zwraca
Kiedy używać ROAS zamiast ACOS:
ROAS jest bardziej intuicyjny przy porównywaniu różnych kampanii o różnych budżetach. Ułatwia ocenę „jakości zwrotu”, a nie tylko kosztów.
4. ROI (Return on Investment)
Wzór: (zysk – koszt reklamy) ÷ koszt reklamy × 100%
Podczas gdy ROAS mówi o przychodzie, ROI skupia się na zysku. To najbardziej realny wskaźnik efektywności, uwzględniający nie tylko wydatki na reklamę, ale też marżę, koszty produktu, logistyki itd.
Dlaczego istotny:
Dwie kampanie mogą mieć identyczny ROAS, ale różny ROI – bo jedna promuje produkt z wysoką marżą, a druga ledwo pokrywa koszty.
5. CTR (Click-Through Rate)
Wzór: liczba kliknięć ÷ liczba wyświetleń × 100%
CTR pokazuje, jak skutecznie reklama przyciąga uwagę. Niski CTR oznacza, że reklama się wyświetla, ale nie przekonuje do kliknięcia.
Możliwe przyczyny niskiego CTR:
- nieczytelne grafiki lub tytuły
- nietrafione słowa kluczowe
- reklama pojawia się w nieodpowiednim kontekście (np. złe dopasowanie do kategorii)
Dobry CTR w kampaniach Amazon:
Zazwyczaj 0,3–0,5% to minimum; powyżej 0,7% uznaje się za solidny wynik – ale zależy od kategorii.
6. CVR (Conversion Rate)
Wzór: liczba zakupów ÷ liczba kliknięć × 100%
Pokazuje, ilu użytkowników klikających w reklamę faktycznie dokonało zakupu. CVR jest najbardziej bezpośrednim wskaźnikiem jakości strony produktu.
Niski CVR może oznaczać:
- listing nie przekonuje (brak konkretu, nieczytelna struktura)
- cena jest niekonkurencyjna
- brak opinii lub niska ocena
Co z tym zrobić:
Zanim zmienisz kampanię, popraw kartę produktu: zdjęcia, tytuł, bullet points, sekcję A+, opinie. Reklama może przyciągnąć uwagę, ale to oferta domyka sprzedaż.
7. Impressions, Clicks, Sales – czyli analiza pełnego lejka
Te trzy liczby to podstawowy ciąg:
- Impressions – czy reklama jest w ogóle widoczna
- Clicks – czy coś w niej zachęca do kliknięcia
- Sales – czy produkt faktycznie się sprzedaje
Warto analizować dane w tej kolejności, żeby zidentyfikować, na którym etapie coś się „urywa”.
Przykład:
- dużo wyświetleń, mało klików → problem z komunikatem lub słowami kluczowymi
- dużo klików, mało sprzedaży → problem z produktem lub listingiem
- mało wyświetleń → za niska stawka lub złe targetowanie
Wszystkie te metryki razem tworzą obraz skuteczności – ale tylko wtedy, gdy są analizowane w kontekście, nie pojedynczo. Sam ACOS nie da odpowiedzi, jeśli nie wiesz, jak wygląda CTR czy konwersja. Amazon Ads to system naczyń połączonych – zmiana w jednym miejscu wpływa na całość.
Jak analizować kampanię w praktyce – krok po kroku
Znajomość wskaźników to jedno, ale ich realna wartość ujawnia się dopiero wtedy, gdy wiemy, jak je czytać w kontekście. Poniżej znajdziesz schemat, który pomoże Ci podejść do analizy kampanii reklamowej w sposób uporządkowany i wyciągać z niej realne wnioski.
1. Zacznij od ogólnego przeglądu kampanii
Na początek warto spojrzeć z lotu ptaka:
- Jaki jest łączny ACOS i ROAS dla kampanii?
- Czy kampania przynosi realną sprzedaż, czy tylko kliknięcia?
- Jak wygląda TACOS w dłuższej perspektywie – czy spada, czy rośnie?
Ten pierwszy rzut oka powinien dać ogólne poczucie: czy jesteśmy na dobrej drodze, czy trzeba działać.
2. Sprawdź kluczowe elementy lejka
Rozbij kampanię na etapy i odpowiedz sobie na proste pytania:
- Impressions: Czy reklama w ogóle się wyświetla? Jeśli nie – możliwe, że stawki są zbyt niskie lub frazy zbyt konkurencyjne.
- CTR: Czy reklama przyciąga uwagę? Niski CTR to często znak, że reklama jest niedopasowana lub po prostu nieatrakcyjna wizualnie.
- CVR: Czy kliknięcia kończą się sprzedażą? Jeśli nie – problem najczęściej leży w karcie produktu.
Dzięki temu szybko zidentyfikujesz, na którym etapie użytkownik „odpada”.
3. Analizuj wyniki regularnie – ale nie obsesyjnie
Codzienne sprawdzanie kampanii często prowadzi do impulsywnych decyzji. Dużo skuteczniej jest analizować dane w rytmie tygodniowym – wtedy łatwiej zauważyć realne trendy, a nie chwilowe wahania.
Jeśli chcesz testować zmiany, zawsze rób to pojedynczo i daj im czas – najlepiej 7 dni. Tylko wtedy możesz wyciągnąć wiarygodne wnioski.
4. Porównuj różne typy kampanii i grup reklam
Amazon oferuje różne formaty reklam: Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display. Każdy z nich działa trochę inaczej i sprawdza się w różnych celach – sprzedaż bezpośrednia, budowanie rozpoznawalności, remarketing.
Zamiast oceniać wszystko razem, porównuj grupy reklam między sobą. Może się okazać, że jedna kampania ciągnie wyniki w dół, mimo że całość wygląda poprawnie.
5. Nie ignoruj zmian sezonowych i działań konkurencji
Wahania wyników nie zawsze oznaczają błędy w kampanii. Mogą być efektem:
- zmiany sezonu (np. mniejszy popyt po świętach),
- większej aktywności konkurencji,
- zmian algorytmu wyświetlania reklam.
Warto śledzić też ranking pozycji i poziom stawek – nawet dobrze ustawiona kampania może przestać działać, jeśli konkurenci podniosą budżety.
Zacznij działać z Sellerswitch
Reklama na Amazonie nie sprzedaje sama z siebie. Nawet najlepiej ustawiona kampania nie zadziała, jeśli nie kontrolujesz tego, co dzieje się pod spodem. ACOS, ROAS, TACOS, CTR, CVR – to nie są „techniczne szczegóły”. To konkretne sygnały, które mówią, gdzie uciekają Twoje pieniądze i gdzie leżą szanse na wzrost.
Jeśli masz kampanie, które generują tylko kliknięcia, ale nie sprzedaż – nie ignoruj tego. Zacznij od danych. Sprawdź, gdzie się urywa lejek. Obejrzyj swój listing oczami klienta. Przestań zgadywać, zacznij analizować.
A jeśli nie masz na to czasu albo chcesz mieć pewność, że wszystko działa, jak powinno – my w Sellerswitch pomożemy Ci to ogarnąć. Przejrzymy kampanie, wskażemy, co trzeba poprawić i doprowadzimy wszystko do punktu, w którym reklama faktycznie zaczyna się opłacać.
Potrzebujesz konkretów, nie domysłów? Odezwij się. Przejdziemy przez to razem – skutecznie.
Sprawdź również: Kampania reklamowa na marketplace
