Pisząc o konsekwencjach wejścia Amazona do Polski, musimy zapoznać się z modelami sprzedaży na tej platformie. Jest to o tyle konieczne, że Amazon oferuje niespotykane do tej pory wśród obecnych w Polsce marketplace’ów rozwiązanie. FBA, bo o tym mowa, może być języczkiem u wagi, który przechyli szalę na korzyść amerykańskiego giganta.
3 modele sprzedaży na Amazon:
- Vendor – model B2B, w którym Amazon kupuje produkty i sprzedaje je na platformie. Dużym minusem tego modelu jest umowa podpisywana z Amazonem pełna niekorzystnych zapisów dla nas jako dostawcy dla Amazona.
- FBM – Fulfilment by Merchant to model bardzo podobny do polskiego Allegro. Towary listowane są na platformie Amazon, ale wysyłka odbywa się z magazynu sprzedającego. Cały proces zwrotów jest również po stronie sprzedającego.
- FBA – Fulfilment by Amazon – w tym modelu sprzedający wysyła produkty do magazynów Amazona, który następnie realizuje dostawę sprzedanego przedmiotu bezpośrednio do klienta. Proces zwrotów jest również obsługiwany przez Amazon.
Formalnie FBA i FBM są modelami dostępnymi na koncie Seller, ale na potrzeby artykułu pokazałem je jako niezależne modele.
Eldorado dla kupujących
Zacznijmy od, moim zdaniem, łatwiejszej części analizy skutków wejścia Amazona do Polski, czyli sytuacji konsumentów.
W tym przypadku z dużą pewnością można stwierdzić, że za sprawą bardzo mocnej orientacji na klienta Amazon sprawi, że konsumenci będą mogli oczekiwać dużo lepszej obsługi. Zaryzykowałbym nawet stwierdzenie, że jeśli Amazon wejdzie do Polski i zachowa politykę obsługi klienta z zachodnich marketplace’ów, to będzie to początek końca pół-profesjonalnego podejścia do klienta przez dużą część polskich e-sklepów.
Pamiętajmy, że Amazon działa 365 dni w roku, nie uznaje majówek, długich weekendów z okazji odzyskania niepodległości czy Bożego Ciała. Nie ma na platformie miejsca na sztuczne przeciąganie reklamacji czy zwrotów, nieprzyjaznych praktyk względem konsumenta, aby tylko nie oddać pieniędzy za zakupiony towar. Amazon zawsze wybierze klienta, więc jako sprzedawcy musimy być przygotowani na bezbłędną obsługę klienta.
Dodatkowo pojawienie się tak mocnego gracza może również spowodować konkurencję cenową wśród sprzedawców, zwłaszcza że stają w szranki z firmami z całego świata.
Pojawienie się Amazona w Polsce dla klienta zapowiada lepsze czasy w e-commerce.
Potrzebujesz pomocy specjalistów przy promocji produktów? Agencja Amazon SellerSwitch może Ci pomóc!
Okazja dla sprzedawców
Bazując na sprzedaży własnej i współpracy z kilkudziesięcioma firmami z różnych branż, możemy śmiało stwierdzić, że Amazon jest najlepszym kanałem dotarcia do konsumentów z Europy Zachodniej. Dodatkowo większość zapytań w wyszukiwarce Amazona jest niebrandowanych (ok. 78% wg Marketplace Pulse), co oznacza, że sprzedawcy nieposiadający znanych marek, mogą realnie konkurować ze znanymi firmami.
Kolejnym plusem dla rodzimych sprzedawców będzie zapoznanie się z modelem FBA, który choć stosunkowo drogi, umożliwia osiągnięcie przychodów rzędu kilkuset tysięcy euro miesięcznie.
Dla tych sprzedawców, którzy rozumieją e-commerce na Zachodzie lub są gotowi się dostosować do tych standardów, Amazon, jak żadna inna platforma, umożliwi im ekspansję zagraniczną na dużą skalę.
Zagrożenia dla sprzedawców
Teraz dochodzimy do części, która jest pomijana w przewidywaniach wpływu wejścia Amazona na polski rynek. Naszym zdaniem wejście firmy Bezosa do Polski będzie swoistym sprawdzianem dla rodzimych sprzedawców. W perspektywie dwóch lat może spowodować, że Ci, którzy nie dopasują się do wymagań giganta, będą mieli duże problemy z pozyskaniem klientów. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: Pan-European FBA
Pan-European FBA to rozszerzony model FBA, w którym sprzedawca wysyła towar do jednego magazynu, a następnie Amazon sam bazując na algorytmach popytu przesuwa towar między swoimi magazynami.
Co to oznacza dla polskich sprzedawców? Sprawdźmy to na trzech przykładach.
Mała polska firma kosmetyczna – w większości przypadków rozpoznawalność tych marek jest mocno lokalna i oparta na współpracy z influencerami. Asortyment produktowy różni się niewiele od konkurencji, często nawet formuła jest zbliżona. Firmy tego pokroju będą musiały zmierzyć się z konkurencją z całej Europy, która wysyłając towar do pobliskiego magazynu Amazona, może wejść na rynek polski. W ten sposób znika bariera czasu i kosztów wysyłki. Czy polskie firmy kosmetyczne wygrają z francuskimi? Na pewno będzie to duży test lojalności wobec lokalnych marek.
Dystrybutor akcesoriów do elektroniki lub zabawek – zestawimy ze sobą dwa fakty. Większość dystrybutorów w tych branżach kupuje towar w Chinach. Nawet 40% sprzedawców na Amazonie pochodzi z Chin. Wniosek nasuwa się jeden: część z chińskich producentów, którzy dostarczają produkty dla polskich dystrybutorów sprzedaje na Amazonie. Dodatkowo Amazon umożliwia wysyłki całych kontenerów towarów z Chin do swoich magazynów, co znacząco ogranicza koszty. W tej nierównej walce polscy dystrybutorzy muszą mieć się na baczności.
Polskie firmy z tradycjami – często bardzo wolne w działaniu, posiadające przestarzały park maszynowy. Te firmy muszą konkurować z niemieckimi czy francuskimi producentami, którzy posiadają zmodernizowane fabryki i długoletnie doświadczenie sprzedaży na Amazonie. Paradoksalnie ci nowocześni producenci będą w stanie zaoferować lepsze ceny niż rodzime firmy.
Podsumowując, żeby w pełni zrozumieć wpływ wejścia Amazona na polski rynek trzeba zrozumieć model działania Pan-European FBA. Wszelkie analizy oparte na tym, że ot wchodzi kolejny gracz, który sprawi, że będzie większa konkurencja na rynku, są tylko początkiem rozważań. Amazon jest bramą dla tysięcy sprzedawców z całej Europy i Chin do polskiego rynku. Model FBA likwiduje przeszkodę w postaci odległości między lokalną firmą kosmetyczną z Sewilli, a polskim odbiorcą we Wrocławiu. Jest to zmiana, której nie można nie doceniać.
Co na to Allegro?
Zanim przejdziemy do Allegro, rozprawmy się z argumentem, że przecież wejście eBaya do Polski się nie powiodło, więc Amazon może podzielić jego los. Porównywanie tych dwóch platform jest bardzo nietrafne z jednej prostej przyczyny: eBay nie oferuje szeroko dostępnego i rozwiniętego modelu fulfilmentowego. Dopiero od ubiegłego roku działania nad Fulfilment by eBay ruszyły z większym impetem. Porażka platformy eBay na polskim rynku spowodowana jest tym, że to de facto takie drugie Allegro, a na polskim rynku jest za mało miejsca dla dwóch takich podmiotów. Dochodzi do tego sentyment polskiego konsumenta do starego dobrego Allegro. Wejście Amazona to zupełnie inna sprawa i w tym kontekście Allegro zapewne ma twardy orzech do zgryzienia.
Naszym zdaniem najbardziej stratnym na wejściu Amazona do Polski będzie eBay. Allegro przez pewien czas utrzyma swoją pozycję, ale w perspektywie dwóch lat zacznie oddawać pole Amazonowi. Wpływ na to będzie miał dużo większy i bardziej różnorodny katalog produktów, skrajne nastawienie na klienta oraz dużo większe możliwości internacjonalizacji sprzedaży, które zapewni firma Bezosa. Oczywiście Allegro nadal będzie silne na polskim rynku, ale czy utrzyma się w 10 najpopularniejszych marketplace’ów na świecie? Czas pokaże.
Jeśli prowadzisz sprzedaż online i chcesz porozmawiać o możliwościach, jakie daje Amazon napisz do nas tutaj
Źródła
https://www.marketplacepulse.com/articles/only-22-of-searches-on-amazon-include-a-brand-name
https://www.marketplacepulse.com/articles/40-of-merchants-on-amazon-based-in-china
https://cyfrowa.rp.pl/biznes/43823-allegro-10-ta-platforma-e-handlu-na-swiecie
